营销请避开“三忌点”

骆姓

我原本是学理工的，按理说我和市场营销没什么交集，但从商20多年，创业初期自己也实地销售安装过数千台热水器及数万平的热水工程，我也摸索总结了一些所谓的市场营销经验，总结了营销“三忌点”，在此与各位分享。
忌点一：王婆卖瓜自卖自夸。现在几乎所有的卖家都在夸自己的产品质量是如何如何好，性能如何如何高，但事实上远远达不到。卖家之所以这样做，就是把营销当成一个单向度的过程，只管把货卖出去，把钱装到自己口袋之后就万事大吉。这样很容易过度承诺，本质上是一种欺诈行为，其后果让原本被你忽悠得火热的消费者的心一下子降到冰点，形成巨大的心理落差，损害品牌;而且你可以这样忽悠，另一家比你更狠，慢慢地整个市场都是虚假浮夸，对市场的整体长远发展也是百害而无一利。
实际上营销人员保留一颗平常心，把自己当作普通人中的一员，对买者坦诚相待，用情用心，不夸不贬。把消费者的担忧疑虑自己说出来，冷不防给客户泼头“冷水”，曝曝“家丑”，既使消费者头脑清醒，又让顾客认为你为人实在坦诚。
譬如，我听过有些集市上卖菜的老农，他们不是专门做生意的，没有很好的口才，他家的青菜上或者还有菜虫，或者泥巴残叶都没去掉，与旁边的那些大棚里农药化肥浇灌出来的蔬菜相比，外观看起来相差千里。但他只要很平常地说道几句：这菜是自家种的，也没打农药，家里暂时吃不完，就拖出来卖卖。很快就被一扫而空了。
同样，我们的营销人员要用这种平常心态，让顾客认识到太阳能的现状，目前市场上有哪些问题，我们做了哪些努力，哪里还不够，不要隐瞒家丑。如果你用这种人之常情感动了消费者，那市场就成功了一半。
忌点二：讲解技术指标生搬硬套。终端的讲解是一个很重要的课题，终端讲解的好坏直接影响销售的成败。现在有些讲解人员为了显示自己的专业性，一开口就是“该产品用料是英格莱800，它的性能指标是多少多少”，罗列了一大段技术专有名词和指标数据之后，消费者一脸茫然。这就相当于你对着空气讲了半天，你别责怪消费者理解能力差，你应该反省自己的讲解方式。对产品专业知识能滚瓜烂熟这是好事，但如何将技术语言转换成市场语言，这是每个终端讲解员要注意的，也是必须学会的。
我提出“不得从推荐产品、介绍产品性能指标开始，必须要先了解消费者需求，以解决消费者困难为中心，然后再介绍产品性能。”营销人员要学会主动倾听,懂得一套提问技巧, 小心挖掘窥探客户内心世界，这样既可获取客户的信任，又可帮助他了解自己真正的需要，使销售工作事半功倍。
忌点三：为卖产品而惟产品。现在市场销售流行的法则是“大即美”，无形中鼓励大家使劲卖，但这是错误的导向。光顾好卖而不顾好用，卖的越多，影响越坏。曾经有报道，说某些餐馆为了留住顾客，甚至在菜汤里放鸦片，这种以个人的私利取代顾客利益，以短暂的虚荣来透支行业前程的行为，伤害了所有消费者的感情。卖产品，表面上看起来是交易双方的市场行为，但里边折射出来的终究是人品，影响的是全社会。
所以我说 “不得以卖产品为中心，所有重心必以社会、行业和民生为重”。就是说要善于捕捉当下全社会共同关注的问题，不能迫不及待的、单刀直入的劝说顾客购买自己产品，任何时候不要“惟产品而忘社会”，这是负责任的大企业必须要有的担当。